La Sociedad Norteamericana de Agentes de Viajes preparó, en 1971 conjuntamente con Hertz Corporation, un documento titulado: "Planning for Profits" (Planificar las Utilidades). El objetivo era desarrollar una metodología para saber cómo hacer utilidades en cada uno de los "productos ofertados" por una Agencia de Viaje. El manual explica "paso a paso" cómo hacerlo y cubre los siguientes tópicos:Análisis de las utilidades y La Promoción del Negocio.

Una vez que la Agencia sabe la cantidad de venta bruta en unidades monetarias para cada uno de sus "productos" como venta de boletos aéreos, tour publicitado (IT), venta de cruceros, paquete todo incluído, etc.. y conoce también para cada "producto" : la comisión que obtiene, entonces lo que le faltaría por conocer son los costes que le asignaría a cada "producto" para saber si ese producto da pérdidas o ganancias a la Agencia.

Claro la agencia necesita conocer sus costes generales en detalle tanto para pagar a sus empleados (coste de nómina) como pagar los otros costes operativos (overhead) como publicidad y promoción, alquileres,teléfono, materiales de oficina, pagos eventuales a otros profesionales, etc... La suma del coste de nómina y de otros costes daría el coste total para digamos un período de tiempo dado (un mes o un año).

Pero la Agencia también tiene que averiguar el tiempo promedio que cada empleado le dedicada a la venta de los "productos" de su cartera de negocios. Y ese tiempo de dedicación transformarlo en una incidencia porcentual en relación al tiempo total.

Si a cada ingreso por comisión y para cada producto se le resta el costo de la nómina quedaría los llamados "ingresos contributivos" para cada "producto".

Es útil obtener también una incidencia porcentual de los costes que no son nómina (Overhead costs) para cada producto en base al mismo % de incidencia del "tiempo de los empleados".

Al restar a cada "producto" el coste de Overhead se llega a determinar si ese producto gana o pierde (el "buttom line" de cada "producto" ). Pero es posible ver otros detalles sobre este asunto en:

Evaluar el turismo